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她開業三年就成為福建多個市場第一,沖刺十萬噸銷量!

2017-05-15 10:09:30 作者:蘇若晶  | 評論:0 | 來自:農財寶典水產版
最近幾年,福建市場開始引起大集團重視,各大集團爭相入閩建廠,掀起圈地潮,進入諸侯紛爭割據時代,競爭逐漸火熱起來。有企業進來就有企業...

最近幾年,福建市場開始引起大集團重視,各大集團爭相入閩建廠,掀起圈地潮,進入諸侯紛爭割據時代,競爭逐漸火熱起來。有企業進來就有企業退出,也有企業趁機發展壯大。

粵海就是在這樣的行業洗牌浪潮中進入福建市場并開始嶄露頭角發展壯大。今年是福建粵海建廠投產三周年,銷量已經突破6萬噸,成為福建市場最具發展潛力的外來企業之一。經過三年的市場探索、團隊培養、管理流程改善、產品質量升級、技術升級等等方面不斷進步,福建粵海可謂進入了快速發展的快車道,特別是福建粵海在大黃魚飼料取得重大突破以及全面挺進淡水魚料市場后,福建粵海將迎來全面快速增長期。

在成立之初福建粵海的目標不僅是將飼料產品帶去福建,更是要將先進的養殖技術、養殖模式帶到福建。通過提高養殖成功率和改變養殖模式推動養殖市場的進步,這背后一以貫之的仍是粵海多年堅守的“以客戶價值為中心”的發展原則。

如今三年過去,福建粵海除了銷量實現了翻倍增長,市場終端表現如何,給市場帶來了哪些變化?對此,《農財寶典》記者特別專訪福建粵海總經理鄭真龍。
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福建粵海飼料有限公司總經理 鄭真龍

產品質量和技術服務全面升級

《農財寶典》:相對其他大企業,粵海在福建市場建廠稍為滯后,如今經過3年的努力,福建粵海市場表現如何?相比三年前,福建粵海的市場地位發生了哪些轉變?

鄭真龍:雖然粵海在福建建廠時間有點遲,但是我們十多年前就開始在福建區域開發了銷售網絡,在當地已形成較好的口碑,如今,通過建廠后三年的努力,粵海在福建市場的品牌優勢更加明顯,因為我們帶動了很多養殖戶和經銷商發展,促進了當地養殖技術的進步。

相比三年前,福建粵海的銷量翻了一翻,2016年飼料銷量達到6萬噸左右。蝦料保持穩定增長,年銷量保持3萬噸左右,在近年市場低迷下,粵海的市場占有率進一步提高,穩居行業前三名;魚料從幾千噸增長至去年的3萬噸左右,福建粵海在海鱸料、大黃魚料、海水魚料、蛙料、石斑魚料、籃子魚料上全面開花,取得了突破性進展,特別是海鱸料和大黃魚料的市場占有率位居第一。

因此,經過三年的努力,福建粵海規模發展起來了,逐漸縮小差距甚至趕超其他公司,市場占有率不斷提升,我們的行業地位進一步提升,養殖戶和經銷商對我們的認可度不斷增強。與此同時,福建粵海成立三年以來,對內逐漸理順管理流程以及團隊專業化能力方面的建設,加強產品加工工藝,如今產品質量提升已經初成見效,在這個基礎上,我們今年繼續增加一名專門負責生產的副總和一名品管副部長,以后將以更加嚴格的質量要求和規范的管理來保障產品質量;對外,我們不斷加強技術服務能力,引導團隊走向終端,服務養殖戶和經銷商,向市場總結推廣優秀的養殖模式,核心為養殖戶養好魚和蝦,以此推動福建水產養殖市場的轉型變革。

《農財寶典》:對蝦養殖市場持續低迷,現在福建整個市場情況如何?針對市場低迷,福建粵海做了哪些努力?

鄭真龍:近幾年,蝦料市場一直在萎縮是不爭的事實,粵東和福建市場也是如此,但是市場機會還是有的。這幾年,我們主要圍繞著養殖成功率來展開工作。

首先,粵海蝦苗經過多年的努力,終于厚積薄發,取得非常不錯的效果,去年到現在,粵海蝦苗在市場上表現優勢突出,為養殖戶的成功保駕護航,增強養殖戶的信心。包括我們的動保產品也是如此,粵海生物通過GMP審批,產品質量提升非常快。

其次,粵海一直強調技術支撐團隊和市場發展,這幾年通過技術創新,提高產品質量來提升養殖成功率;這兩年粵海在產品質量提升做出了很多努力,產品質量全面升級,集團推出很多新產品,比如豐蝦料和精養白蝦料,這些都是優質高端飼料,效果表現非常好。

第三,我們多年來一直堅持技術服務,除了我們的業務團隊和技術團隊外,還包括我們的研發團隊,福建粵海逐漸梳理一套技術服務體系,為客戶提供精準服務、剛需服務,包括養殖規劃、養殖技術等等,面對養蝦行業低迷,我們總結推廣了六種養蝦模式,逐漸引導養殖戶改變養殖模式,提高成功率,確保養殖戶賺錢。比如我們在漳浦土塘推廣的白蝦混養羅蝦、混養金剛蝦、春夏季養蝦+冬季養殖海鱸苗等等養殖模式,這些養殖模式在市場成功率達到8-9成,大部分養殖戶都能賺到錢。

大黃魚飼料技術取得重大突破

《農財寶典》:當前,福建市場養殖戶和經銷商出現哪些新形勢、新特點、新變化?

鄭真龍:福建市場養殖端的變化還是比較慢,對蝦市場變化就比較大,比如土塘養殖,養殖戶越來越喜歡中低檔產品,高位池養殖戶則青睞高檔產品;高位池還有一個明顯特點,隨著養蝦低迷,這幾年高位池全年只養殖冬棚蝦,其他時間幾乎都放棄了養殖,因為冬季對蝦價格高以及當地夏天養殖成功率低造成的。

對于養魚行業,針對養蝦低迷,我們逐漸引導客戶養殖海鱸,因為福建養殖海鱸有兩大優勢:其一,靠近消費市場,價格比珠海高出3元/斤左右,而且消費市場錯開珠海市場,珠海主要是走冰鮮市場,福建走活鮮市場;其二,福建養殖環境和氣候非常適合養殖海鱸,珠海90%的海鱸苗都通過福建運輸過去的,因此這兩年我們引導了一些養殖戶養海鱸。粵海在海鱸行業的技術沉淀是有目共睹的,粵海是中國海鱸料銷量最大的企業,我們有能力有信心為養殖戶提供保障的養殖模式。所以今年福建市場增加了不少海鱸養殖戶,僅寧德市場就投苗600萬尾,80%都是粵海的客戶。

此外,這兩年大黃魚養殖市場開始轉變,越來越多養殖戶使用飼料,飼料技術不斷完善成熟,特別是今年禁漁期加長,對于飼料企業是巨大機會,大黃魚飼料窗口期逐漸到了,目前大黃魚飼料銷量只有3萬多噸,如果能夠完全取締冰鮮,這是一個擁有30多萬噸飼料空間的潛力市場。

《農財寶典》:那福建粵海在大黃魚飼料研究方面取得了哪些進展?

鄭真龍:粵海在大黃魚飼料上研究了很多年,為了徹底模透這條魚,我們2013年和2014年連續兩年在寧德承包一個養殖基地專門供研究團隊全程使用飼料養魚,在這些過程,我們的配方終于在2015年取得了重大突破,粵海的客戶是市場上第一個能夠真正全程使用飼料養殖大黃魚的,這是市場共識。因此我們的大黃魚飼料從2013年的幾百噸增長2016年的7000噸左右,粵海已經是大黃魚飼料第一品牌。

以前飼料企業過于追求大黃魚飼料的長速和料比,但是行業內使用大黃魚飼料的主要痛點是身材和體型較差,因為大黃魚流通時的賣相非常重要;所以這兩年現在粵海不但追求使用飼料的長速和成本,而且在身材和體型方面取得了大突破。所以去年市場上開始出現養殖戶全程使用粵海飼料養殖大黃魚的客戶,這絕對是市場唯一的,說明我們的飼料質量能夠完全滿足養殖戶全程使用飼料的需求。今年我們的大黃魚料銷量將會突破1萬噸,接下來幾年,粵海的大黃魚料目標是5萬噸以上。
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粵海的客戶首次在市場上全程使用飼料養出大黃魚。

幫助養戶養好魚蝦是企業競爭和發展的硬道理

《農財寶典》:這兩年水產市場競爭日趨白熱化,特別是廣東市場飼料價格戰此起彼伏,福建市場競爭格局如何?

鄭真龍:福建市場養殖品種繁多、單個品種規模較小、養殖區域分散,這決定了中小企業將有大量的生存空間,有些區域企業單純瞄準一個品種,做好這個市場,就能持續發展下去,這樣養殖特點對于大集團發展是不利的,因此福建市場整合較慢,目前幾大集團的市場占有率加起來還是不高。因此無論對于大企業還是中小企業,都會有非常大的增長空間和發展機會。

當然,這幾年市場競爭也慢慢開始加劇,逐漸會有一些不適應市場競爭的企業會退出市場。

《農財寶典》:對于一些市場的價格戰,福建粵海如何應對?

鄭真龍:面對市場競爭,我們更多以不變應萬變,因為粵海一直強調產品質量優勢和質量穩定,只有真正把產品做好,我們才能滿足魚蝦的需求,才能贏得客戶信任。市場競爭真正焦點在于魚和蝦,真正把魚蝦服務好了,我們就有發展機會。因此,無論任何環境,我們都會下最大努力把產品做好,把服務做好,為客戶創造最大價值,真正做到以客戶價值為中心。

價格是由市場決定的,每個企業都需要適應市場競爭,關鍵是堅持自己的戰略方向和節奏。事實上,福建養殖市場情況有不少差異化的地方,比如這里高位池產量比廣東、廣西、海南等地高,最高畝產量甚至可以達到12000斤,畝產達到6000-7000斤的比比皆是,養殖效益非常可觀,更重要的是,福建區域水產品價格都比廣東市場價格高,比如冬棚蝦的平均價格比廣東高5元/斤,草魚、羅非魚、海鱸等等都比廣東價格高。因此,對于企業來說,千方百計地幫助養殖戶養好魚蝦才是發展的硬道理,也是面對市場競爭的關鍵。

《農財寶典》:近年,粵海集團提出沖刺200萬噸銷量目標,在這個過程,福建粵海要承擔更大責任,福建粵海未來的市場增長點在哪?如何實現更大的銷量?

鄭真龍:集團下達200萬噸的銷量目標,福建粵海確實要承擔更大的責任。福建粵海開業時,我們只定位特種水產料市場,如今經過三年發展,我們已經積累了發展的基礎條件,并取得了一定效果和培養了團隊,接下來福建粵海要快速發展。

因此,在原來蝦料、海水魚料等主業上保持快速增長的基礎上,我們也增加了兩條淡水魚料生產線,我們將全面挺進淡水魚料市場,這也是響應集團的號召,把淡水魚料市場做起來。

福建粵海主要面對的市場粵東和福建,這兩個區域擁有50萬噸淡水魚料市場容量,所以淡水魚料也是我們接下來快速增長的市場,粵海在淡水魚料已經具備了技術、資金、人才、管理、原料采購的基礎和優勢,福建粵海將會充分利用這些資源變成開發市場的優勢,接下來兩三年福建粵海的飼料銷量將會突破10萬噸銷量。

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責任編輯:快魚
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